• 准备阶段
    • 明确己方核心诉求和底线
    • 研究对方背景与需求
    • 准备替代方案(BATNA)
  • 开场阶段
    • 建立友好协商氛围
    • 清晰陈述谈判框架
    • 确认双方基本共识
  • 实质谈判
    • 优先讨论原则性条款
    • 采用条件式让步策略
    • 记录争议条款留待后续
  • 收尾阶段
    • 逐条确认修改内容
    • 明确履行时间节点
    • 约定争议解决机制

实用技巧： ① 多用开放式提问 ② 区分"立场"与"利益" ③ 在僵局时建议休会 ④ 最后期限前保留20%弹性空间